con|cess-Newsletter – 11 - 2011
Käufer umfassend beraten
Zwei leitende Mitarbeiter eines großen
Industrieservice-Unternehmens entschlossen sich, eine zum Verkauf stehende
Unternehmensgruppe der gleichen Branche als Existenzgründer zu übernehmen.
Sie wählten den Rheinbacher
con|cess-Partner Lutz Lehmann als Berater aus, da sie selbst zu wenig
eigene Erfahrungen mit einem Unternehmenskauf in die Waagschale werfen
konnten und in ihren leitenden Stellen arbeitsmäßig sehr angespannt waren.
Herr Lehmann analysierte die Unternehmensgruppe vor Ort, beriet die Käufer bei
den ersten Verhandlungen und der Kaufpreisbildung, stellte eine plausible
Unternehmensplanung auf und bereitete den Letter of intent vor. Gemeinsam mit
einem befreundeten Rechtsanwalt und Steuerberater führte er die Due Diligence
durch, bereitete für die Bankenfinanzierung das Übernahme- und
Fortführungskonzept vor, stellte unter Nutzung der dafür zur Verfügung
stehenden KfW-Programme das Finanzierungskonzept auf und begleitete die
Käufer bei der Bankverhandlung. Über M&A-erfahrene Steuerberater und Rechtsanwälte
aus seinem Netzwerk konnten die Übernahmestruktur steuerlich optimiert und
die Vertragsentwürfe erstellt werden. In der Endverhandlung – wie oft ein
nächtlicher Marathon – unterstützte der con|cess-Partner seine Mandanten
erfolgreich bis zur endgültigen Einigung.
Als bei der KfW und der zuständigen Landesbank
akkreditierter und referenzierter Gründercoach ermöglichte Herr Lehmann
seinen Mandanten, einen Teil des Beratungshonorars mit Fördermitteln
refinanziert zu bekommen.
Anfang September standen alle Finanzierungsmittel zur
Verfügung und mit der Vertragsunterzeichnung begannen für Verkäufer und
Käufer neue Lebensabschnitte.
con|cess-Pressemeldung – Dezember 2010
Unternehmensnachfolge im Mineralölhandel gesichert
Der geschäftsführende Gesellschafter eines viele Jahrzehnte
im Familieneigentum stehenden und überdurchschnittlich profitablen
Mineralölhandelsunternehmens hatte keine familieninternen
Nachfolgemöglichkeiten. Er wählte Mitte 2009 unter mehreren Vermittlern und
Beratern den Rheinbacher
con|cess-Partner Lutz Lehmann aus, eine geeignete Nachfolgelösung zu
finden und ihn dabei komplett zu beraten. Mit einem aussagekräftigen Exposé
und der Direktansprache regional benachbarter Wettbewerber mit
Synergiepotenzial konnten zwar schnell Verhandlungen mit ernsthaften
Kaufinteressenten beginnen, jedoch trauten sich strategische Käufer die
Fortführung der hohen Profitabilität nicht zu, so daß – auch durch besondere
Zurückhaltung in der Wirtschaftskrise 2009 - nur deutlich vom Ertragswert
abweichende Schnäppchenpreise angeboten wurden. Für Existenzgründer stellte
die Geschäfts-, Ertrags- und damit Kaufpreisgröße eine hohe Hürde dar, jedoch
gelang es, mit drei MBI und einer jungen Industrieholding in intensive
Verhandlungen zu treten. Durch die Mithilfe der Hausbank des Verkäufers und
die Unterstützung eines M&A-erfahrenen Steuerberaters, den der Rheinbacher con|cess-Partner dem
Käufer vermittelte, konnte ein fachlich wie menschlich sehr geeigneter und
führungserfahrener Existenzgründer diese Hürde überspringen. Er war über eine
Verkaufsanzeige in der nexxt-change-Datenbank auf das Objekt aufmerksam
geworden. Der gesamte Prozeß dauerte 18 Monate, was die These belegt, daß
Unternehmer etwa 5 Jahre vor einem beabsichtigten Verkauf mit der eigenen
Vorbereitung darauf beginnen sollten.
Veröffentlichung in 
Nr. 10–2010, S. 97:
Von der Krise betroffenes Nischenunternehmen verkauft
Nach gescheiterten eigenen Verkaufsversuchen betreute der 67jährige
Inhaber eines kleinen Produktionsunternehmens mit eigenen
Regelungstechnikprodukten im Frühjahr 2009 den Rheinbacher con|cess-Partner Lutz Lehmann mit dem altersbedingten
Unternehmensverkauf. Das ausführliche sachliche Exposé erwies sich als gute
Vorentscheidungsbasis für die über mehrere Wege akquirierten
Kaufinteressenten. Dadurch konnten die zeit- und kostenaufwendigen
Unternehmensbesuche auf solche Interessenten beschränkt werden, die nach den
detaillierten Informationen genau wußten, was sie erwartet. Der
krisenbedingte deutliche Umsatzrückgang 2009 und die Dominanz der
Inhaberfamilie in dem kleinen Unternehmen schreckten einige potenzielle
Käufer zwar ab, jedoch erkannte ein erfahrener Ingenieur die Chancen, die das
Nischenunternehmen mit seiner eigenen Produktpalette bot, zumal er passende
eigene internationale Kontakte zur Vertriebsausdehnung mitbrachte. Der große
Umsatz- und Ergebniszuwachs in den ersten Monaten 2010 bestätigte die gute
Entwicklungsprognose, so daß auch die Kaufpreisfinanzierung über die Hausbank
des Unternehmens problemlos gelang. Dabei half der con|cess-Partner dem
Käufer beim Erstellen eines "bankgerechtes" Übergangs- und
Fortführungskonzeptes incl. Planung. So konnte im Juni 2010 der Kaufvertrag
abgeschlossen werden.
Veröffentlichung in Nr. 7/8–2010, S. 80:
Unternehmensverkauf in Krisenzeiten
Gesundheitlich angeschlagen und ohne familieninterne Nachfolgemöglichkeit
entschloß sich ein 62jähriger Inhaber im Frühjahr 2009 zum Verkauf seines 30
Jahre alten Unternehmens aus dem Bereich Leiterplatten und elektronische
Baugruppen. Der Verkäufer erteilte mit Unterstützung seines Rechtsanwalts
nach Gesprächen mit mehreren M&A-Beratern dem Rheinbacher con|cess-Partner Lutz Lehmann den Auftrag, den
Verkauf in die Hand zu nehmen. Auf Basis eines ausführlichen Exposés, das
allen Kaufinteressenten eine sachliche Informations- und
Vorentscheidungsbasis gab, und durch systematische und professionelle
Käuferansprachen erfolgten Erstgespräche vor Ort mit 11 Interessenten. Die
Wirtschaftskrise 2009 führte in dieser Zeit auch beim Verkaufsobjekt zu einem
Umsatz- und Ergebnisrückgang, der mit einem Gewinn vor Steuern von über 5 %
vom Umsatz aber moderat ausfiel. Das verunsicherte trotzdem einige der
Interessenten, so daß nur drei davon in die zweite Runde gingen. Schnell
kristallisierte sich ein Brancheninsider-MBI als besonders geeignet heraus.
Nachdem dessen Bank ihm nur eine unannehmbar kurzfristige Finanzierung ohne
KfW-Mittel anbot, konnte mit der Hausbank des Unternehmens schnell eine
akzeptable Kreditierung vereinbart werden. Dem Risiko der künftigen
Marktentwicklung wurde mit einem ergebnisabhängigen Kaufpreisteil Rechnung
getragen. 13 % Umsatzzuwachs per April 2010 lassen so einen Nachschlag für
den Verkäufer erwarten.
Veröffentlichung in 
Nr. 3–2009, S. 78:
Verkaufen oder nicht?
Bei
einem Großhandelsunternehmen traten im Herbst 2008 überraschend Änderungen im
Gesellschafterkreis auf. Der verbliebene, nicht im aktiven Geschäft tätige
Gesellschafter stand vor der Frage: was tun? Unternehmen verkaufen? –
Kaufinteressenten hatten schon angeklopft. Unternehmen weiterführen lassen? -
Wenn ja, mit welcher Ausrichtung?
Die
Steuerberaterin des Unternehmens zog den Rheinbacher Con|cess-Partner Lutz
Lehmann zu Rate, der in einer internen Due Diligence das Unternehmen und
seine geschäftstypischen und branchenspezifischen Chancen und Risiken
analysierte. Im daraus resultierenden Bericht konnten gemeinsam mit der
Geschäftsführung mehrere Arbeitsfelder für die Wertsteigerung des
Unternehmens, den Abbau wertmindernder Risiken und die dazu notwendigen
Schritte und Maßnahmen herausgearbeitet und vorgeschlagen werden. Auf dieser
Basis wird das Unternehmen von den angestellten Geschäftsführern nun
mittelfristig weiterentwickelt und das Rating verbessert. Auch die Hausbank
stützt diese Arbeit mit einer Verbesserung der Kreditkonditionen. So kann der
Gesellschafter den Wert seines Unternehmens spürbar steigern und später auf
Grundlage eines wertvolleren Unternehmens über seine Nachfolge entscheiden.
Pressemeldung von DfM-Lehmann, 16. 1. 2009:
Con|cess M+A-Partner hat seine Homepage neu gestaltet. Unter www.concess.de zeigt sich nun der Internet-Auftritt eines der
größten deutschen Netzwerke für Unternehmensvermittlungen im Mittelstand
moderner, professioneller, übersichtlicher und erläutert systematisch die
Vermittlungs- und Beratungsleistungen rund um Unternehmensverkauf und –kauf.
M&A von der Vorbereitung bis zum Vertragsabschluß – und bei Bedarf auch
noch darüber hinaus – aus einer Hand als Komplett-Paket. Dazu wird in einer
Unternehmensbörse Gelegenheit gegeben, über 100 zum Verkauf stehende
Unternehmen oder über 1.000 Kaufinteressenten mit ihrem Profil zu prüfen, ob
nicht schon der „passende“ Partner bereit steht.
DfM-Lehmann
ist einer der z. Zt. 13 bundesweiten selbständigen con|cess-Partner und hat seinen Schwerpunkt überwiegend bei Projekten im Bereich der
Postleitzahlgebiete 40-42, 47 und 53.
Veröffentlichung in 
Nr. 7-2008, Seite 72:
Deutsch-polnische Unternehmensgruppe verkauft
Ein bayerischer Unternehmer
hatte von der Pike auf eine ertragstarke Unternehmensgruppe für die
Herstellung und den Vertrieb glasfaserverstärkter Polyesterbauteile
insbesondere für Baumaschinen und Nutzfahrzeuge mit über 200 Mitarbeitern
aufgebaut. Die handarbeitsintensive Fertigung erfolgte in einem eigenen
Unternehmen in Polen.
Aus Altersgründen stand die
Nachfolge an, mit der unser Rheinbacher con|cess-Partner Lutz Lehmann
beauftragt wurde. Durch gezielte Direktansprache und Nutzung des
con|cess-Partnernetzes konnten mehrere branchenverwandte Kaufinteressenten
gewonnen werden, von denen vier eine Absichtserklärung unterzeichneten. Den
Zuschlag bekam letztlich ein Unternehmen, das benachbarte Teile für z. T. die
gleichen, aber auch andere Kunden der selben Branchen herstellte, so daß
Synergien in der Erweiterung des Produktspektrums als auch des Kundenkreises
erschlossen werden können. Da die verkaufte Unternehmensgruppe sehr
inhaberbezogen aufgebaut war, wird der Verkäufer für den Käufer noch
mittelfristig als Geschäftsführer für die Überleitung zur Verfügung stehen.
Veröffentlichung in Nr. 5-2008, Seite 88:
Gezielt Erweiterung für Branchenunternehmen akquiriert
Ein Facility-Management-Unternehmen
mit rd. tausend Mitarbeitern erreichte durch gute Vertriebsarbeit hohe
Umsatzzuwächse und suchte die Verstärkung der Fachkompetenz durch den Zukauf
von oder die Beteiligung an Fachunternehmen der Technischen
Gebäudeausrüstung. Der Rheinbacher Con|cess-Partner Lutz Lehmann
erhielt den Auftrag zur Suche nach geeigneten Kaufobjekten. Dazu filterte er
systematisch alle in den betreffenden Territorien in Frage kommenden
Fachunternehmen mit einer geeigneten Größe und kontaktierte sie persönlich.
Der Con|cess-Partner analysierte vor Ort mehrere darauf reagierende und
interessierte Unternehmen und stellte diese mit den wesentlichen Eckdaten dem
Kaufmandanten vor. Der Unternehmer eines solchen Fachunternehmens mit 60
Mitarbeitern in der Elektro-, Klima- und Lüftungsbranche, Platzhirsch in
seinem Territorium, wollte – obwohl noch keine 55 Jahre alt – langfristig
seine Nachfolge regeln, aber noch weiter geschäftsführend seine Firma leiten.
Mit einer schrittweisen Übergabe an den Suchmandanten und der von diesem
dankbar angenommenen vertraglichen Vereinbarung, weiter als Geschäftsführer
tätig zu bleiben, konnten die Ziele für beide Seiten erreicht werden.
Gleichzeitig sind damit die Weichen für ein schnelles weiteres Wachstum
gestellt, da einmal der Käufer Zugang zu weiteren Kundenkreisen erhält und
andererseits der Verkäufer ein breiteres Leistungsspektrum anbieten kann.
Veröffentlichung in Nr. 2-2008, Seite 88:
Mit systematischer Direktansprache schnell geeignetes
Kaufobjekt gefunden
Ein
Facility-Management-Unternehmen mit mehreren hundert Mitarbeitern wuchs sehr
stark und suchte die Verstärkung der Fachkompetenz durch den Zukauf von oder
die Beteiligung an Unternehmen mit gut ausgebildeten Mitarbeitern im
technisch-handwerklichen Dienstleitungsbereich. Der Rheinbacher
Con|cess-Partner Lutz Lehmann erhielt den Auftrag zur Suche nach
geeigneten Kaufobjekten. Dazu filterte und selektierte er systematisch alle
in den betreffenden Territorien in Frage kommenden Branchenunternehmen mit
einer geeigneten Größe und kontaktierte sie persönlich. Der Con|cess-Partner
analysierte vor Ort mehrere darauf reagierende und interessierte Unternehmen
und stellte diese mit den wesentlichen Eckdaten dem Kaufmandanten vor. Eines
davon hatte gerade eine Sanierungsphase hinter sich und zeichnete sich durch
den Einstieg in Zukunftstechnologien der Energieeffizienz aus. Es eröffnete
dem Kaufinteressenten neben dem Zugriff auf rd. 50 fachlich qualifizierte
Mitarbeiter damit zusätzlich Möglichkeiten zur Erweiterung seines
Dienstleistungsangebotes. Da das Zielunternehmen sowohl einen deutlichen
Auftragszuwachs durch den Kaufinteressenten in Aussicht gestellt bekam als
auch durch bessere Vorfinanzierungsmöglichkeiten neue und größere Projekte –
auch im Ausland – gemeinsam angegangen werden konnten, war man sich über eine
Beteiligung schnell einig. Durch einen Hinweis des Con|cess-Partners zur
Gesetzesänderung ab 2008 schloß man den Kaufvertrag noch drei Tage vor
Jahresende 2007 und sicherte somit die Nutzung des Verlustvortrages unter den
günstigeren Bedingungen der alten Steuergesetzgebung.
Veröffentlichung in Nr. 11-2007, Seite 102:
Nach komplizierten Verhandlungen zum Erfolg
Ein Unternehmer aus dem
Anlagenbau hatte auf Grund der Marktentwicklung in seiner Nische sein
Unternehmen verkauft und suchte nun ein neues. Nach mehreren Fehlversuchen
über andere Unternehmensvermittler reagierte er auf ein Angebot der
con|cess-Homepage. Das angefragte Objekt paßte zwar nicht, der Rheinbacher
con|cess-Partner konnte ihm aber sofort ein anderes Anlagenbauunternehmen
mit über 6 Mio. € Umsatz anbieten, dessen Verkaufsabsicht er aus einem
früheren Suchmandat kannte.
Con|cess moderierte die
Gespräche, in denen man sich schnell grundsätzlich einig wurde und der
Kaufmandant für die Finanzierung eine Landesbürgschaft erhielt. Allerdings
gestalteten sich die Verhandlungen auf Grund verschiedener Einflüsse
langwierig und kompliziert. Der 64-jährige Verkäufer beschäftigte sich zu
wenig mit dem Unternehmensverkauf, nahm sich für seine Interessenvertretung
keinen erfahrenen M&A-Berater und hatte marktferne Preisvorstellungen
insbesondere bei der Betriebsimmobilie. Dazu kamen Einflüsse aus der Familie,
Verschachtelungen mit einem anderen Unternehmen, zunehmende Probleme bei der
Projektabwicklung und – nicht ungewöhnlich – Berater, die wegen eines
drohenden Mandantenverlustes wenig förderlich wirkten. So dauerte es 10
Monate, bis nach harten Verhandlungen endlich die Verträge unterschrieben
werden konnten.
con|cess-Pressemeldung – Mai 2007
Hohe Kaufpreisvorstellungen bei rückläufigen Geschäften
- schwieriger Unternehmensverkauf
Der Inhaber eines
Informations- und Kommunikationstechnik-Dienstleistungsunternehmens aus dem
Ruhrgebiet hatte klare Ziele für den Beginn seines Ruhestandes mit Anfang 60.
Im Unternehmermagazin „Markt und Mittelstand“ war er auf Con|cess als
professionellen Vermittler und Begleiter für Unternehmensnachfolgen
aufmerksam geworden und erteilte dem Rheinbacher Con|cess-Partner das
Verkaufsmandat.
Gezielt wurden – neben der
Einstellung des Verkaufsmandats in mehrere M&A-Plattformen und andere
Medien - rd. 80 aus verschiedenen Wirtschaftsdatenbanken herausgefilterte
Unternehmen anonym angesprochen, die mit ihrer Tätigkeit und Größe ein
potenzielles Interesse am Kauf eines solchen Unternehmens haben könnten. Von
den auf diese Weise gefundenen 10 Interessenten winkten allerdings die
meisten nach Studium des nüchtern und ausführlich informierenden Exposés ab,
da sie die ambitionierten Kaufpreisvorstellungen, die der Verkäufer entgegen
den Hinweisen des Con|cess-Partners realisieren wollte, angesichts der
wirtschaftlichen Ergebnisse in der jüngeren Vergangenheit für nicht
akzeptabel hielten. Ein Kaufinteressent unterzeichnete einen Letter of
intent, zog aber nach der Due Diligence und gescheiterten Preisverhandlungen
zurück.
So blieb nach 9 Monaten als
Käufer letztlich ein enger Kooperationspartner übrig, bei dem der Verkäufer
allerdings nun doch Preisabschläge hinnehmen mußte.
Die Wirtschaft
– das Wirtschaftsmagazin
der IHK Bonn/Rhein-Sieg, 4/2006
Ankündigung:
Die IHK Bonn/Rhein-Sieg veranstaltet gemeinsam mit dem
Deutschen Existenzgründer- und Unternehmer-Netzwerk (Deun) e.V. zum Thema
Unternehmensnachfolge einen informativen Vortrag
„Wie verkaufe ich mein
Unternehmen“
am Donnerstag,
dem 27. April 2006, 18:00 Uhr, IHK Bonn/Rhein-Sieg, Bonner Talweg 17,
53113 Bonn, Sitzungssaal, 1. Obergeschoss,
Die Vortragsveranstaltung wendet sich an
alle Unternehmer/innen, die für ihren Betrieb einen Nachfolger/in oder auch
Teilhaber/in suchen. Darüber hinaus werden Unternehmer/innen angesprochen, die
privates Beteiligungskapital (Equity Capital) benötigen oder
Finanzierungsalternativen für betriebsbedingte Investitionen suchen.
Nach kurzer Vorstellung des Deutschen
Existenzgründer- und Unternehmer-Netzwerks durch das Vorstandsmitglied, Dipl.-Kfm. Thomas
Matzke, werden die Finanzierungsmöglichkeiten des vom Deun heraus neu
geschaffenen „Gründer- und Mittelstandsfonds“ aufgezeigt, der im Gegensatz zu
Venture Capital Gesellschaften im unteren Bereich bis zu einem
Finanzierungsvolumen von € 100.000,- ansetzt. Existenzgründer und Nachfolger
haben primär das Problem einer ausreichenden Kapitalbeschaffung, die über den
traditionellen Bankenbereich nur schwerlich zu realisieren ist. Das Unternehmer
Netzwerk Deun e.V. versucht mit professionellen Partnern aus dem Finanzmarkt
und auch mit eigenen Mitgliedern eine alternative Finanzierung zu gestalten.
Zielsetzung des Vereins ist die Bereitstellung konkreter Problemlösungen für
Unternehmer und Existenzgründer.
Im 2. Teil wird der praxiserfahrene
Unternehmensvermittler und Nachfolgeberater Lutz Lehmann (con|cess Partner) über die wesentlichen Eckpunkte für einen
erfolgreichen Unternehmensverkauf als Nachfolgelösung informieren. Im Vortrag
werden übergaberelevante Themen behandelt, wie z.B. die Optimierung der
Geschäfts- und Bilanzpolitik sowie die Wahl des richtigen
Verkaufszeitpunktes, Reduzierung von kaufpreismindernden Übergaberisiken,
Vor- und
Nachteile unterschiedlicher Übertragungsarten, Auswahl und Ansprache
individuell geeigneter Käufergruppen, Sicherung der Geheimhaltung, Ablauf des
Unternehmensverkaufs, professionelle Informationsversorgung der
Käuferinteressenten, Kaufpreisfindung und Kaufpreisgestaltungsmöglichkeiten
sowie die begleitende Geschäftsüberleitung beim Unternehmensverkauf. Fehler
beim Unternehmensverkauf können teuer werden. Die Vortragsveranstaltung
sollte Unternehmern/innen helfen, sich auf den Verkauf ihres „Lebenswerks“
sprich Unternehmen besser vorzubereiten und die Sensibilität der Käufer
richtig einzuschätzen.
Powerpoint-Präsentation zum
Vortrag:
Wie
verkaufe ich mein Unternehmen ?
Veröffentlichung in Nr. 11-2005, Seite 78:
Erfolg durch gezielte
Recherche
Eine führende deutsche Unternehmensgruppe auf den
Gebieten Sicherheit, Reinigung, Facility Management und Personalservice mit
191 Mio. € Umsatz in 2004 will ihr organisches Wachstum fortführen.
Unser Rheinbacher
con|cess-Partner Lutz Lehmann
suchte gezielt nach Unternehmen, die von der Größe, dem Profil und der
Unternehmensphilosophie diesen Wachstumspfad unterstützen können. Er fand in einer
Personalüberlassungs-GmbH ein Zeitarbeitsunternehmen, dessen Inhaber
mittelfristig seine Nachfolge regeln, aber noch einige Jahre unternehmerisch
tätig sein wollte.
Durch den Anschluß des Verkäufers an die
familiengeführte Unternehmensgruppe verdichtet der Erwerber sein Netz um 14
Niederlassungen mit 500 Mitarbeitern und der bisherige Verkäufer-Inhaber kann
als Geschäftsführer seinen Kunden nun ein wesentlich breiteres
Dienstleitungsangebot innerhalb der Gruppe offerieren.
Veröffentlichung in Nr. 8-2005, Seite 76:
Verkauf Allo GmbH an
Terschüren GmbH
Hans Müller, Inhaber des Spezialarmaturenherstellers
Allo Meß- und Regeltechnik GmbH in Düsseldorf, sah seinen 65. Geburtstag auf
sich zukommen. Mehr als ein Jahr lang waren Verkaufsversuche über seine
Steuerberaterkanzlei gescheitert, eine Krankheit verzögerte den Prozess noch
weiter. Für die dabei angesprochenen großen Wettbewerber war sein Unternehmen
mit einer knappen Million Euro Umsatz zu klein, die Produktion zu individuell
und die Erhaltung des Standortes uninteressant.
Das danach „als letzte Rettung“ eingeschaltete con|cess-Büro Rheinbach sprach
gezielt kleinere Industriearmaturenhersteller in benachbarten
Geschäftsfeldern an, die ein weiteres Standbein und Synergien suchten. Durch
das detaillierte und aussagekräftige Exposé konnten mehrere Interessenten
schnell für Verhandlungen gewonnen werden. Dabei kristallisierte sich die
Regler und Armaturen Terschüren GmbH in Duisburg als passender Partner
heraus, die auch mit wirtschaftlichen Argumenten zur mittelfristigen
Standorterhaltung überzeugt werden konnte.
Zwei Wochen nach seinem 65. Geburtstag unterschrieb Herr
Müller den Kaufvertrag und konzentriert sich nun auf die Einarbeitung und
Beratung des vom Käufer eingesetzten neuen Betriebsleiters.
con|cess-Pressemeldung – Dezember
2003
Lebensentscheidung Unternehmenskauf - Erfolg durch
gezieltes Suchen
Der 41-jährige Produktionsleiter eines mittelständischen
blechverarbeitenden Unternehmens sah für die Firma keine ausreichenden
Perspektiven und entschloß sich, ohne Zeitdruck durch einen Unternehmenskauf
selbst zum Unternehmer zu werden. Über das Internet stieß er auf
Con|cess-Verkaufsangebote und schloß eine Suchvereinbarung ab. Schnell konnte
ihm der Rheinbacher Con|cess-Partner mehrere zu seinem Suchfokus
passende Unternehmen aus den Con|cess-Verkaufsobjekten, aber auch von anderen
kooperierenden M&A-Häusern vorstellen.
Ein Unternehmenskauf ist eine Lebensentscheidung, es muß
in möglichst vielen Punkten „passen“ und will gut vorbereitet sein. So lehnte
der Suchmandant – oft nach mehreren Verhandlungen mit Verkäufern, bei denen
ihn Con|cess beriet - mehrere Angebote letztlich ab, u. a. auch wegen
Kaufpreisvorstellungen der Verkäufer, die in keinem akzeptablen Verhältnis zu
den nach tieferer Prüfung sichtbaren Gewinnrealisierungsmöglichkeiten
standen.
Neun Monate nach Erteilung des Suchauftrags wurde ein
Tankbau-, reinigungs- und
–beschichtungsunternehmen gefunden, für das ein anderer Con|cess-Partner das
Verkaufsmandat erhalten hatte, das sich als das „Richtige“ in Größe, Branche
und Territorium erweisen sollte. Der Rheinbacher Con|cess-Partner begleitete
und beriet den Suchmandanten bei der Due Diligence und der Gestaltung von
Finanzierung und wirtschaftlicher Inhalte des Kaufvertrags. Da auch parallel
noch weitere Objekte ins Kalkül gezogen wurden und der Verkäufer auch mit
anderen Kaufinteressenten verhandelte, dauerte es nochmals 11 Monate, bis
Käufer und Verkäufer den Kaufvertrag unterzeichneten.
Veröffentlichung von DfM-Lehmann im "e-Letter Unternehmensnachfolge"
der IHK Bonn/Rhein-Sieg, Ausgabe 3/2003
Unternehmensexposé - Ihre Visitenkarte beim Verkauf
Den ersten tieferen Eindruck über das zum Verkauf
stehende Unternehmen gewinnt ein potenzieller Nachfolgekandidat aus einem
Unternehmensexposé. Hier sucht er sachliche und umfassende Informationen zum
Unternehmen, seinem Umfeld und vor allem zu den Perspektiven. Oft trifft er
danach bereits seine Entscheidung, ob er sich mit dem Projekt weiter
beschäftigen will.
Der Autor - egal ob der Unternehmer das Exposé selbst
erstellt oder einen darauf spezialisierten Fachmann mit neutralem Blick
beauftragt - sollte hier versuchen, sich in die Lage des Adressaten, des
Nachfolgeinteressenten, zu versetzen. Für Inhalt und Stil des Exposés ist die
Einhaltung bestimmter Regeln zu empfehlen:
Einige Schwerpunkte zum Inhalt:
•
Was wird verkauft (z. B. Unternehmen mit oder ohne
Immobilie; das ganze Unternehmen oder eine Beteiligung) ? Die Option, auch
eine Verpachtung der Immobilie zu ermöglichen, vergrößert die Nachfrage
deutlich und schafft damit mehr Wettbewerb unter den Nachfolgekandidaten.
•
Warum wird verkauft ? Ehrlichkeit ist hier ein
wesentlicher Punkt für die Vertrauensbildung.
•
Produkt- und Leistungspalette, Anteile an Umsatz und
Ergebnis, Art der Leistungserstellung, Einkaufsschwerpunkte (ABC-Analyse).
Was sind die Kernkompetenzen ?
•
Art und Umfang des Vertriebs, Kundenstruktur
(ABC-Analyse, Abhängigkeiten). In welchem Markt- und Wettbewerbsumfeld bewegt
sich das Unternehmen ? Wer sind die wesentlichen Wettbewerber ? Warum kaufen
die Kunden eigentlich beim Unternehmen ?
•
Mitarbeiter (Anzahl, Alter, Qualifikationen,
Alleinwissen), Organisation (u. a. Organigramm, Finanz- und Rechnungswesen,
Kalkulation, Informationstechnik, Genehmigungen)
•
Welche Schwerpunkte deckt bisher der Inhaber ab, für
welche Gebiete gibt es gute Führungskräfte ? Welches Inhaberwissen ist
wesentlich für die Überleitung ?
•
Welche Alleinstellungsmerkmale, Stärken und Schwächen (=
Potenziale für den Nachfolger - gerade das wirkt preiserhöhend !) gibt es in
den Produkten und Leistungen, dem Einkauf, dem Vertrieb, der Kundenstruktur
und bei den Mitarbeitern gegenüber den Wettbewerbern ?
•
Eckdaten der Gewinn- und Verlustrechnungen sowie der
Bilanzen der letzten 3 Jahre (Gliederung gem. §§ 266, 275 HGB) mit
Erläuterungen für ungewöhnliche Posten und Entwicklungen. Ggf. Hinweise auf
betriebswirtschaftliches Bereinigungspotenzial (Differenz zwischen
steuerlichem und betriebswirtschaftlichem Ergebnis). Eckzahlen zum laufenden
Jahr. Cash Flow-Darstellungen helfen dem Nachfolger bei der Finanzierung.
•
Welche Perspektiven sind für das Unternehmen denkbar ?
Welche Voraussetzungen müssen dafür geschaffen werden ? Welche Ziele gibt es
in einer Unternehmensplanung für das laufende und (mindestens) das kommende
Jahr ? Welche wesentlichen Maßnahmen und welcher Auftragsbestand belegen
plausibeldie Planungsziele ? (Dieser Punkt ist entscheidend, denn nur aus dem
künftigen Gewinn kann der Nachfolger den Kaufpreis refinanzieren !)
•
Welche Art und Zeit einer Überleitung und Einarbeitung
sowie bei Wunsch späterer Hilfe ist möglich ? Je vielfältiger hier die
Optionen sind, je risikomindernder und damit attraktiver ist es für
Nachfolger.
Hinweise zum Stil:
•
Das Exposé sollte mit einer Zusammenfassung der
wesentlichen Eckpunkte auf 1-2 Seiten beginnen. Der Umfang guter Exposés
liegt zwischen 8 und max. rd. 30 Seiten.
•
Grafiken und Tabellen lockern das Exposé nicht nur auf
und machen es besser lesbar, sondern zeigen auch, daß der Autor sich
professionell mit dem Verkauf beschäftigt - das Exposé ist eine Visitenkarte.
•
Nüchtern und sachlich bleiben, keine subjektiven
Wertungen, keine Euphorie. Fakten überzeugen mehr als alle schönen Worte.
Gerade bei der Darstellung möglicher Perspektiven wirkt der
"Hockeystick-Effekt" (bisher lief es eher konstant, aber ab morgen
kann die Post ja so was von abgehen ...) in 99 % der Fälle geradezu
abschreckend.
Obwohl der
Nachfolgeinteressent ein solches Exposé natürlich erst nach Unterzeichnung
einer Geheimhaltungsverpflichtung erhält, gehören Betriebsgeheimnisse nicht
hinein. Kunden- und Lieferantennamen (wenn nicht damit Werbung betrieben
wird), kundenbezogene Umsätze, Kalkulationssätze und Mitarbeiternamen haben
im Exposé nichts zu suchen.
Je mehr und je umfassender sachliche Aussagen im Exposé
getroffen werden, je effizienter wird der Prozeß sowohl für den verkaufenden
Unternehmer als auch für den Nachfolger. Damit können eine bessere Vorauswahl
erfolgen, gleiche Fragen mehrerer Interessenten schon im Vorfeld beantwortet
und so unnötige Reisen und Besuchstermine vermieden werden.
con|cess-Pressemeldung – März 2002
Schneller
Unternehmensverkauf
Die Inhaberin eines Steuerungsanlagenbaus aus dem
Rheinland suchte eine Altersnachfolge. Der Rheinbacher Con|cess-Partner überzeugte sie und ihren
Lebenspartner – ein erfahrener Unternehmer im Ruhestand – von einer gezielten
und professionellen Suche nach potenziellen Interessenten.
Con|cess suchte über 50 Unternehmen aus, die von ihrer
Tätigkeit, Größe und Territorium ein potenzielles Interesse an einem solchen
Unternehmenskauf haben könnten. Zusammen mit weiteren im Con|cess-Netzwerk
gelisteten Kaufinteressenten konnten sehr schnell mehrere potenzielle Käufer
mit einem ausführlichen Exposé interessiert werden und in konkrete Gespräche
und Verhandlungen eintreten.
Unter mehreren Bewerbern entschied sich die Verkäuferin
für ein MBI-Paar. Da die Verkäuferin mit ihrem Lebenspartner sowie mit
Steuerberater und Rechtsanwalt den Verkaufsprozeß gut vorbereitet hatte und
begleiten ließ, konnte sie bereits 3 Monate und einen Tag nach Erteilung des
Verkaufsmandats an Con|cess den Kaufvertrag abschließen.
