Unternehmensvermittlung

Leistungen für Verkäufer

Bei Verkaufsmandaten arbeiten wir vor allem für folgende Zielgruppen:

• Unternehmen aus Produktion, Handel und Dienstleistung mit

ca. 1,5 - 30 Mio. € Umsatz,

die verkauft werden sollen

• Unternehmen aus Produktion, Handel und Dienstleistung mit

ca. 3 - 50 Mio. € Umsatz,

von denen einzelne Unternehmensanteile/Beteiligungen verkauft werden sollen

Verkaufsmandate werden in der Regel nur exklusiv übernommen.

Dabei können u. a. folgende Leistungen - jeweils abhängig von der konkreten Aufgabenstellung - angeboten werden:

1. Unternehmens- und Marktanalyse mit Beratung zur Sicherung einer guten Verkaufsfähigkeit
(das berühmte "die Braut schmücken")

2. Auswahl der individuell geeigneten Käuferkreise

z. B. strategische Wettbewerber, vertikal positionierte Marktteilnehmer, Industriebeteiligungsgesellschaften, Kapitalbeteiligungsgesellschaften, Venture/Capital-Gesellschaften, Existenzgründer (MBI, MBO), ggf. Länder- und Regionalbeschränkung

3. Erstellung eines auf den Markt der potenziellen Käufer ausgerichteten Unternehmens-Exposés

• als nüchterne, aber umfassende Faktendarstellung 

• incl. Darstellung von Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken der bisherigen Geschäftsentwicklung, 

• mit Erläuterung ungewöhnlicher GuV- und Bilanz-Posten sowie Entwicklungen in der Geschäftstätigkeit, 

• mit der Ermittlung des betriebswirtschaftlichen Bereinigungspotenzials bei der Gewinnermittlung

• mit verbalen und zahlenmäßigen Aussagen zu den Möglichkeiten, Chancen und Risiken der zukünftigen Geschäftsentwicklung incl. einer integrierten Businessplanung.

Achtung:

Zu weiteren Hinweisen zu Zweck, Inhalt, Formen, Aufbau und Stil eines Unternehmens-Exposés darf ich auf meine Veröffentlichung im "e-Letter Unternehmensnachfolge" der IHK Bonn/Rhein-Sieg, Ausgabe 3/2003, verweisen, nachzulesen in:

4. Ableitung eines anonymisierten Kurzexposés zur Erstansprache

5. Ermittlung des marktgerechten Unternehmenswertes

Eine noch umfassendere, mittelstandsgerechte Unternehmensbewertung im Sinne eines Gutachtens kann gesondert vereinbart werden.

Die Übereinstimmung zum Unternehmenswert zwischen Verkäufer und DfM–Lehmann ist Voraussetzung für einen erfolgversprechenden, professionell betreuten und vermittelten Unternehmensverkauf.

Nur wenn der Verkäufer über qualifizierte Unterlagen zur Bildung seines Verkaufspreises verfügt und diese dem potentiellen Käufer glaubhaft nachweisen kann, kommt ein für beide Seiten angemessener Kaufpreis zu Stande. Gleiches gilt für die Finanzierung von Kaufpreisteilen durch Kreditinstitute. Wird der angestrebte Kaufpreis und seine Refinanzierung über plausible künftige Unternehmensgewinne dort nicht glaubhaft belegt, bekommt der Käufer keine Finanzierung.

Achtung:

Einige Verkäufer versuchen, ohne professionelles Unternehmensexposé aus der Sicht eines fremden Dritten und ohne plausible Unternehmenswertermittlung sofort mit der Suche nach einem Übernehmer zu beginnen.

Ein Unternehmen soll für einen hohen Geldbetrag verkauft werden, ohne hierfür ein aussagefähiges, schriftliches Angebot für den potentiellen Käufer und ggf. seine Banken, Steuer-, Rechts- und andere Berater zu haben. Dieses Vorgehen ist i.d.R. nicht erfolgreich. Wer etwas so teures, komplexes und individuelles kaufen will, wie ein Unternehmen, damit eine Lebensentscheidung treffen muß, erwartet immer ein in sich schlüssiges, schriftliches und geschäftsübliches Angebot, das er bewerten, prüfen und vergleichen kann. Das ist nicht zu verwechseln mit der Preisgabe von Betriebsgeheimnissen. Ohne eine solche Informationssammlung wird bereits kein seriöser Käufer sich das Unternehmen überhaupt ansehen, da er nicht weiß, was ihn erwartet, ob er seine unvorbereitete Fahrt als „M&A-Tourismus“ verbuchen muß. Dazu kann er sich nicht konkret, detailliert und tiefgreifend auf ein Gespräch mit dem Verkäufer vorbereiten, was für beide Seiten uneffizient ist.

Ein Unternehmen ist das am wenigsten transparente Wirtschaftsgut überhaupt, da jedes anders aufgestellt und positioniert ist, auch durch eine oft hohe Fokussierung auf den Inhaber selbst. Das betrifft das komplexe Zusammenwirken aller betrieblichen Einflußfaktoren, von den Produkten und Leistungen über Technologien, Organisationsmittel, Vertrieb und Einkauf, Markt- und Wettbewerbsstellung und ‑perspektiven, Personal und Führung über die vertraglichen Bindungen von Kunden, Lieferanten, Kreditgebern und Personal bis zu den materiellen Voraussetzungen für die Geschäftstätigkeit, seien es u. a. die Immobilie, Maschinen oder Vorräte.

Selbst die Jahresabschlüsse sind fast immer von steuerlichen und persönlichen Eigenheiten des Inhabers (bzw. dessen Steuerberaters) geprägt, d.h. sie geben oft nicht unmittelbar die reale Ertragslage und -perspektive des Unternehmens wieder, die aber – zu Recht – in die Beurteilung der Verkaufsfähigkeit und Ermittlung eines Kaufpreises eingehen soll.

Der Versuch, einem potentiellen Übernehmer alle Unternehmensdetails „unterwegs mündlich“ zu vermitteln oder zu erwarten, dass dieser selbst dem Verkäufer „alle Details aus der Nase zieht“, endet fast immer damit, dass der potentielle Übernehmer unsicher wird, aufgibt und sich anderen, transparenter dokumentierten Kaufoptionen zuwendet.

Im Zweifel heißt das immer: Was vom Verkäufer dem Käufer nicht 100 %ig klar dargestellt und schriftlich belegt wird, wird primär negativ und als Risiko bewertet. Das reduziert die Verkaufswahrscheinlichkeit und den Kaufpreis.

6. Festlegung einer passenden Suchstrategie und Ansprache der ausgewählten Käuferkreise mit anonymisierten Eckdaten

Zu den jeweils projektkonkret als geeignet festzulegenden Möglichkeiten gehören u. a. Direktansprache, Internet - auch unter Nutzung eigener und anderer einschlägiger Datenbanken - sowohl zur Suche unter bereits bekannten Kaufinteressenten als auch zum aktiven Angebot, Printmedien.

7. Eignungsprüfung, Auswahl und Qualifizierung passender Interessenten, Abschluß einer Geheimhaltungsvereinbarung

Zur Eignungsprüfung gehören u. a. die Klärung der Motivation und Ziele, der Bonität, ggf. der fachlichen und menschlichen Eignung.

8. Versand des Exposés, Klärung weiterer Fragen der Interessenten im Vorfeld eines Erstbesuches

9. Zusammenstellen weiterer erforderlicher Unterlagen und Analysen

10. Organisation und Moderation aller Besuchs- und Verhandlungstermine, Realisierungskontrolle der dabei gemeinsam getroffenen Festlegungen 

11. Vorbereitung einer Due Diligence durch den Kaufinteressenten

12. Unterstützung beim Finden eines für beide Seiten geeigneten Übernahmekonzeptes, gemeinsam mit den Steuer- und Rechtsberatern beider Seiten

Erstellen eines ersten Dokumentes über die bis dahin vereinbarten wirtschaftlichen Inhalte der Transaktion als wesentlicher Teil eines Vertragsentwurfs. Auf dieser Basis kann dann unter Zuhilfenahme von Juristen beider Seiten der endgültige Vertrag im Detail ausgehandelt und endformuliert werden.

Achtung:

DfM–Lehmann ist nicht zur Rechtsberatung befugt, kann aber wirtschaftliche Sachverhalte in einer solchen Form festhalten, daß sie als Bestandteile eines Vertragsentwurfes verwendet werden können. Bei jedem Unternehmenskauf oder ‑verkauf sollten Verkäufer und Käufer sich M&A-erfahrenen juristischen Beistandes versichern.

13. Vermittlung von Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern und Rechtsanwälten, die im M&A-Geschäft erfahren sind.

14. Unterstützung bei der Sicherstellung der Finanzierung

15. Betreuung der Mandanten beim Notartermin,

um ggf. bei der Klärung letzter Problemstellungen - egal ob sie vom Notar, Verkäufer oder Käufer aufgeworfen werden - zu helfen.

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