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Vorwort des Buches:
Ausgangspunkt
der Überlegungen ist der Unternehmer, der sich in der Situation befindet,
seinen Betrieb zu übergeben und einen Nachfolger zu finden. Sein
Blickwinkel ist dabei verengt auf die Aspekte: Lebenswerk sichern im Sinne
einer Fortführung und auf dessen Kaufpreiswunsch. Er hat schon einmal davon
gehört, dass sein gefühlter Unternehmenswert wahrscheinlich der rauhen
Wirklichkeit nicht standhält, auch schon einmal Beiträge zur Berechnung
gelesen, aber nicht wirklich verstanden. Dass eine irgendwie geartete
Steuerbelastung anfallen wird, ahnt er vielleicht auch, aber wie es konkret
damit aussieht, bleibt ihm verborgen. Wo verbindlich Rat einholen,
insbesondere dann, wenn der eigene Steuerberater aus verschiedenen Gründen
nicht in das Vorhaben eingeweiht werden soll? Der Gang zu beispielsweise
Veranstaltungen der Handelskammern scheidet für ihn aus, da er fürchtet,
dass sein Vorhaben bei Lieferanten, Wettbewerbern etc. bekannt werden
könnte.
Es
folgen dann oft halbherzige Versuche, dem Dilemma zu entkommen, in dem
wiederum eine halbherzige Anzeige irgendwo in den Printmedien geschaltet
wird in der vagen Hoffnung, dort einen Kaufinteressenten zu finden und das
Problem mit diesem gemeinsam zu lösen. Nach 1-2 Fehlversuchen gibt er auf
und in letzter Konsequenz muss sein Unternehmen möglicherweise geschlossen
werden. Dieses Szenario wird sich vermutlich so oder ähnlich zigtausend
Male in Deutschland abspielen.
Dieses
Verhalten und diese Vorgehensweise ist
zwangsläufig zum Scheitern verurteilt. Da der Unternehmer in dieser Lebenssituation
gleichzeitig Akteur und Betroffener ist - gewissermaßen das Objekt der
Begierde, fehlt ihm auch der notwendige Abstand, um sein irrationales
Verhalten durch planvolles, strukturiertes Handeln zu ersetzen und sich
eine "objektive Brille aufzusetzen". Er hat zudem kein
Vorstellungsvermögen von den Käufererwartungen und Vorstellungen, deren
Vorgehensweise und weiss auch nicht, welche derer
Forderungen üblich ist, welche man ablehnen kann und welche zielführenderweise erfüllt werden sollten.
Er
weiss auch nicht so Recht, wo und wie man
überhaupt den richtigen Käufer akquirieren kann, welcher zeitliche Aufwand
auf ihn entfällt und wie lange ein Verkaufsprozess
üblicherweise dauert, wie man diesen erfolgreich zum Abschluß bringt und
Stolpersteine umschifft und welche sich mit Sicherheit auftun werden. Und
wenn hier und da Dokumente oder Verträge zu erstellen sind, droht weiteres
Ungemach in Form nicht vorhandener Muster und Vorlagen.
Das Praxisbuch soll
aus der Erfahrung von hunderten abgewickelten Transaktionen
schildern, wie der Gesamtprozeß zu organisieren, welcher Schritt an welcher
Stelle erforderlich ist und einen Aktionsfahrplan liefern, an dem sich der
Unternehmer in seiner Singularität orientieren kann. Verständige und
erfahrene Gesprächspartner, einen Coach hat der Verkäufer häufig genug
nicht. Er benötigt jedoch dringendst Rat, woher
nehmen, wenn nicht mittels dieses Ratgebers.
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